Подготовка к переговорам

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ

Данные рекомендации по подготовке к переговорам составлены на основе Гарвардской концепции переговоров.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

1. ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

Почему необходимы эти переговоры? Определить тему, спорные пункты.
Какие альтернативы, варианты уже имеются или обсуждались?

2. ПРОБЛЕМА, ПРЕДЫСТОРИЯ, «ФОН» ПЕРЕГОВОРОВ

Данные, факты, информация, предыдущие переговоры, риск, правовая ситуация…

3. ИНФОРМАЦИЯ О ПАРТНЕРЕ ПО ПЕРЕГОВОРАМ

Имя, статус, интересы, особенности, стиль переговоров, …

4. НАШИ ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ

Какова область переговоров, наша зависимость, эмоциональность ситуации?
Каковы наши интересы? Каковы наши ближайшие и стратегические интересы?
Каковы предметы переговоров? Определить максимальное количество предметов переговоров.
Определить наши полномочия на переговорах.
Какова наша цель? Каковы приоритеты, границы (минимум — максимум)?

5. ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

Что нам известно о ближайших и стратегических интересах другой стороны? Что мы можем предположить?
Какая еще информация необходима для определения интересов и целей партнера?
Затрагиваются ли интересы третьей стороны?

6. ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ, АЛЬТЕРНАТИВЫ, ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Какие варианты соглашения мы можем предложить?
Каковы последствия этих вариантов для нас и для другой стороны?
Сформулировать аргументы «за» и «против» каждого варианта.
Разработать пакетные соглашения, возможные коалиции, уступки.
Какие варианты может предложить партнер? Каковы его возможные аргументы?
Сформулировать аргументы для своих вариантов и контраргументы для партнера.
Стратегия переговоров: последовательность предложения вариантов и аргументов.

7. НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА СОГЛАШЕНИЮ (наша и партнера)

Что будет, если мы не договоримся? Каковы последствия для нас? Когда я прерываю переговоры?
Каковы возможные последствия для партнера, если мы не договоримся?

8. ПЕРСПЕКТИВЫ НА БУДУЩЕЕ, СОХРАНЕНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Продумать завершение переговоров. Как мы видим будущее взаимодействие?
Как расстаться с другой стороной, если мы не договорились? О чем договориться?
Каковы взаимные выгоды от дальнейшего сотрудничества вне данного соглашения.

9. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ РАМКИ

Сроки: дата, время, место, длительность.
Кто участники? Каковы их полномочия?
Кто управляет беседой, ведет протокол? Подготовка текста соглашения.
Помещение, оргтехника, необходимые материалы, презентации…
Расположение участников во время переговоров, форма одежды.
Предусмотрены ли внешние эксперты?

10. ВНУТРЕННИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

Нужны ли предварительные внутренние переговоры (в своей компании)? С кем?
Какие договоренности должны быть достигнуты?
Ведение переговоров, распределение ролей. Роль наблюдателя.
Согласование цели, стратегии переговоров, альтернатив, аргументов, консенсус…
Последовательность участия, перерывы в переговорах, сигналы друг для друга.

11. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

Формирование доверия. Формирование и поддержка конструктивной атмосферы?
Прояснение полномочий, согласование темы и целей данной встречи.
Согласование времени, регламента, организационных моментов.

Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale «Успешные переговоры»