Подготовка к переговорам

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ

Данные рекомендации по подготовке к переговорам составлены на основе Гарвардской концепции переговоров.

                ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

1.      ПРЕДМЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

• Почему необходимы эти переговоры? Определить тему, спорные пункты.
• Какие альтернативы, варианты уже имеются или обсуждались?

2.      ПРОБЛЕМА, ПРЕДЫСТОРИЯ, «ФОН» ПЕРЕГОВОРОВ

• Данные, факты, информация, предыдущие переговоры, риск, правовая ситуация…

3.      ИНФОРМАЦИЯ О ПАРТНЕРЕ ПО ПЕРЕГОВОРАМ

• Имя, статус, интересы, особенности, стиль переговоров, …

4.      НАШИ ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ

• Какова область переговоров, наша зависимость, эмоциональность ситуации?
• Каковы наши интересы? Каковы наши ближайшие и стратегические интересы?
• Каковы предметы переговоров? Определить максимальное количество предметов переговоров.
• Определить наши полномочия на переговорах.
• Какова наша цель? Каковы приоритеты, границы (минимум — максимум)?

5.      ИНТЕРЕСЫ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

• Что нам известно о ближайших и стратегических интересах другой стороны? Что мы можем предположить?
• Какая еще информация необходима для определения интересов и целей партнера?
• Затрагиваются ли интересы третьей стороны?

6.      ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ, АЛЬТЕРНАТИВЫ, ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Какие варианты соглашения мы можем предложить?
• Каковы последствия этих вариантов для нас и для другой стороны?
• Сформулировать аргументы «за» и «против» каждого варианта.
• Разработать пакетные соглашения, возможные коалиции, уступки.
• Какие варианты может предложить партнер? Каковы его возможные аргументы?
• Сформулировать аргументы для своих вариантов и контраргументы для партнера.
• Стратегия переговоров: последовательность предложения вариантов и аргументов.

7.      НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА СОГЛАШЕНИЮ (наша и партнера)

• Что будет, если мы не договоримся? Каковы последствия для нас? Когда я прерываю переговоры?
• Каковы возможные последствия для партнера, если мы не договоримся?

8.      ПЕРСПЕКТИВЫ НА БУДУЩЕЕ, СОХРАНЕНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ

• Продумать завершение переговоров. Как мы видим будущее взаимодействие?
• Как расстаться с другой стороной, если мы не договорились? О чем договориться?
• Каковы взаимные выгоды от дальнейшего сотрудничества вне данного соглашения.

9.      ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ РАМКИ

• Сроки: дата, время, место, длительность.
• Кто участники? Каковы их полномочия?
• Кто управляет беседой, ведет протокол? Подготовка текста соглашения.
• Помещение, оргтехника, необходимые материалы, презентации…
• Расположение участников во время переговоров, форма одежды.
• Предусмотрены ли внешние эксперты?

10.  ВНУТРЕННИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

• Нужны ли предварительные внутренние переговоры (в своей компании)? С кем?
• Какие договоренности должны быть достигнуты?
• Ведение переговоров, распределение ролей. Роль наблюдателя.
• Согласование цели, стратегии переговоров, альтернатив, аргументов, консенсус…
• Последовательность участия, перерывы в переговорах, сигналы друг для друга.

11. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

• Формирование доверия. Формирование и поддержка конструктивной атмосферы?
• Прояснение полномочий, согласование темы и целей данной встречи.
• Согласование времени, регламента, организационных моментов.

Источник: Рабочая тетрадь тренинга Coverdale «Успешные переговоры»