Программа
«Школа переговоров Coverdale»

Программа развития навыков ведения переговоров «Школа переговоров»

Основные положения:

Переговоры – сложное и многогранное явление, многоуровневый процесс. С одной стороны, переговоры представляют собой процесс решения
проблемы согласования различающихся или даже противоположных интересов сторон. По сути дела, переговорщики пытаются вместе найти такой
вариант соглашения, который наилучшим образом соответствует их целям и интересам. А это означает, что они должны уметь искать варианты решения,
оценивать их и сравнивать их между собой, выбирать и согласовывать наиболее выгодный из них. Для этого необходимо уметь управлять
процессом переговоров как процессом решения проблемы и уметь готовиться к ним как к процессу поиска решения, уметь выбирать наиболее
эффективную стратегию и разрабатывать адекватную тактику переговоров, планировать их фазы и этапы, знать структуру и систематику переговоров.
Успешный переговорщик – это эффективный стратег и тактик.

С другой стороны, переговоры – это процесс коммуникации между их участниками. В этом аспекте успех переговоров зависит
от того, насколько успешно участники переговоров могут понимать другую сторону, насколько хорошо могут выявлять ее мотивы и
даже скрытую информацию, насколько точно могут излагать свои предложения, подбирать аргументы и убеждать. Поэтому эффективный переговорщик
должен уметь управлять переговорами как коммуникативным процессом, уметь планировать фазы и этапы коммуникации, выбирать стратегию, методы
убеждения и подходящие аргументы, уметь строить отношения и формировать доверие. Переговоры – потенциально конфликтогенная ситуация, поэтому
переговорщик должен уметь предупреждать конфликты, преодолевать и разрешать их, если он возникают, и строить отношения долговременного сотрудничества.
Успешный переговорщик – это эффективный коммуникатор.
С третьей стороны, переговоры – это взаимодействие личностей. Это взаимодействие может протекать в форме борьбы или сотрудничества.
Можно самому вести переговоры и влиять на ситуацию, а можно быть ведомым и поддаваться влиянию оппонента. Можно самому задавать правила игры, а
можно поддаваться и принимать правила другой стороны. Успешный переговорщик должен уметь противостоять влиянию и манипуляциям, уметь отстоять свои
интересы и не поддаться давлению, проявить настойчивость и стать лидером переговоров, управлять ими, а не быть управляемым. Он должен уметь превращать
оппонента в партнера, а борьбу в сотрудничество. Успешный переговорщик – это уверенный и настойчивый лидер. Чтобы успешно управлять переговорами и
достигать своих целей, необходимы умения и навыки во всех трех областях:

1. Систематика переговоров: подготовка и управление процессом переговоров;

2. Коммуникативные технологии: управление коммуникацией в переговорах;

3. Лидерство в переговорах: личная уверенность и влияние.

Цели программы:

• развитие переговорных компетенций участников, т.е. навыков управления процессами подготовки и ведения переговоров;
• оценка и коррекция собственного стиля ведения переговоров, формирование гибкости в использовании различных стилей; освоение стратегии, тактики и техник эффективных переговоров.

Принципы программы:

Программа направлена на развитие компетенций в трех перечисленных областях и построена по модульному принципу. Основное время уделяется практической отработке навыков. Соотношение теории и практики 20-80.

Последовательность модулей обучения:

1 модуль: Тренинг

«Успешные переговоры I. Систематика переговоров» Технологии подготовки и управления процессом переговоров

2 модуль: Тренинг

«Успешные переговоры II. Управление коммуникацией» Технологии управления процессом коммуникации в переговорах

3 модуль: Тренинг

«Успешные переговоры III. Лидерство в переговорах» Технологии влияния и противостояния влиянию

Пройдя весь курс школы переговоров, участники смогут более эффективно планировать и проводить переговоры, лучше понимать своего партнера и убеждать его, уверенно лидировать в переговорах и достигать своих целей, формируя долгосрочные отношения сотрудничества.