Успешные переговоры I. Систематика переговоров
ТРЕНИНГ «Успешные переговоры I. Систематика переговоров»
Цель тренинга:
Освоение стратегии, тактики и методов эффективного проведения переговоров, основанных на принципах Гарвардской концепции; тренировка алгоритма целенаправленной подготовки к переговорам и управления процессом переговоров
Содержание:
- Структура, элементы и процесс переговоров;
- Анализ переговорной ситуации и целенаправленная подготовка к переговорам;
- Механизмы и закономерности процесса переговоров;
- Алгоритмы подготовки и процесса переговоров;
- Кто управляет переговорами – вы или партнер? Управление процессом переговоров;
- Методы управления процессом переговоров;
- Определение интересов сторон и предмета переговоров;
- Модель «Мешок потребностей» и ее использование в переговорах;
- Объективные границы и субъективные рамки: их учет в процессе переговоров;
- Определение иерархии целей переговоров и границ возможного соглашения;
- Использование технологии «Мишень Цели» для планирования переговоров;
- Пять основных стратегий поведения в переговорах;
- Стратегии позиционного торга и конструктивных переговоров: их достоинства и ограничения;
- Сотрудничество и поиск взаимовыгодного соглашения, стратегия «Выигрыш-выигрыш»;
- Мотивация другой стороны к сотрудничеству;
- Разработка возможных альтернатив, тактика переговоров;
- «Наилучшая Альтернатива Соглашению» и ее учет в переговорах;
- Позитивная и негативная аргументация, их влияние на процесс переговоров;
- Проблема «внутренней продажи» и ее решение;
- Эффект завышенной цены и его влияние на процесс переговоров;
- Блеф — стоит ли он того? Плюсы и минусы блефа. И если блефовать, то как?
- Использование критериев справедливости для поиска решения;
- Гарвардская концепция переговоров: принципы, стратегия, применение;
- Формирование долговременных партнерских отношений;
- Торговые переговоры: купля и продажа;
- Типичные проблемы и ошибки переговоров;
- Диагностика индивидуального стиля переговоров участников тренинга;
- Подготовка к актуальным переговорам участников тренинга;
- Составление индивидуального плана применения и развития приобретенных умений и навыков.