Успешные переговоры II. Управление коммуникацией
ТРЕНИНГ «Успешные переговоры II. Управление коммуникацией»
Цель тренинга:
Освоение стратегии, тактики и методов эффективной коммуникации в переговорах и управления переговорами с помощью коммуникативных технологий получения и структурирования информации, аргументации и контраргументации, управления эмоциональным состоянием партнера.
Содержание:
- Стратегии переговоров и коммуникативные стратегии переговоров;
- Технологии управления процессом коммуникации в переговорах;
- Тематические области коммуникации и их различение в процессе переговоров;
- Понимание неявных мотивов и интересов другой стороны;
- Что скрывает другая сторона? Выявление скрытой информации в переговорах;
- Признаки лжи и определение достоверности информации;
- Как понять, «блефует» ли другая сторона? Конструктивная реакция на «блеф»;
- Технология «Коммуникативный цикл» и ее использование в переговорах;
- Модель «Айсберг коммуникации» и ее применение в переговорах;
- Техники активного слушания в переговорах;
- Техники вопросов в переговорах и целенаправленное их использование;
- Работа с несогласием и возражениями: стратегия и техники;
- Стратегия, тактика и техники убеждения;
- Эффективная аргументация и контраргументация в переговорах: подготовка и планирование аргументов и контраргументов;
- Типы аргументов в зависимости от особенностей партнера по переговорам;
- Определение «языка» партнера и его использование в переговорах;
- Рефрейминг контекста и рефрейминг содержания в переговорах;
- Выявление критериев справедливости партнера и их использование;
- Управление эмоциями в ходе переговоров;
- Конфликтные переговоры – что делать: стратегия перевода конфликта в конструктивные переговоры;
- Три технологии преодоления конфликта;
- Переговоры с агрессивным партнером: стратегия и методы;
- Принципы и методы установления контакта;
- Формирование отношений долгосрочного сотрудничества;
- Методы формирования доверия, «Пирамида доверия»;
- Модель коммуникации «Коммуникативный квадрат» и ее использование в переговорах;
- Типичные коммуникативные проблемы и ошибки переговоров;
- Диагностика индивидуального коммуникативного стиля участников тренинга;
- Подготовка к актуальным переговорам участников тренинга;
- Составление индивидуального плана применения и развития приобретенных умений и навыков.